重新审视线下门市在旅游B2B2C链条中的价值

在我国旅游零售市场上，加盟门店数量大至有8-10万家，每年的交易金额在1000亿左右，按平均每个店3-4个业务员计算，从业人数有30多万人。

加盟门店（以下简称门店）在产品到消费者的交易链条中，发挥了自己独特的价值，在此，我们具体分析一下门店在交易链条中的价值点。

【获取流量的价值】

门店作为零售终端，其对于供应商和平台（门店总部）最大的价值是获客，即门店要利用公司给到的品牌、产品和支持，主动去开拓市场，寻找客户，最终把产品销售到客人手上。

这个价值的发挥目前存在两种模式，一种是门店主要依靠自己的能力和人脉关系，建立起以自身为品牌的流量。这种流量比较稳定，但是流量规模难以扩张。

另外一种模式是平台优势与门店优势相结合的模式，即平台有很强的品牌号召力，优势丰富的产品和服务保障，而门店借力这些优势，影响自身熟客以外的陌生客，再通过自己的努力，扩大获取流量的能力。

不论是哪种模式，流量价值都是门店最主要的价值，这也是在互联网流量瓶颈出现后，各互联网企业纷纷走到线下主要原因之一。

【品牌推广价值】

连锁门店落地，尤其是在三、四、五线城市落地，对总部品牌的宣传很有价值。

按照最新城市分级，全国有70个三线城市，90个四线城市和128个五线城市。这些城市的品牌传播如果单纯依靠互联网的方式效果并不理想，而门店落地当地主要商圈开设形象店，除售卖产品外，还开展地面推广活动，其品牌宣传更加接地气。

【顾问的价值】

旅游产品作为无形产品和事后体验型产品，消费者在预定的时候对产品的了解程度往往低于有型产品。加上每个消费者出游的需求不同，年龄、语言能力不同，在选择产品时大多需要有人帮助来决策。

门店在预定过程之中可以通过面对面耐心细致的介绍，可以有机会了解客人的自身情况和出游需求，给出专业建议。这种价值往往比通过电话或IM给客人的感受更好，信任度也更高。

【便捷的价值】

门店如同便利店，分布在消费者身边，每个门店都有自己的服务半径，方便消费者的咨询和预定。

门店这种业态，越是人口稠密的地区越数量越多，反之在地广人稀的地区数量越少。如我们看到的日本、香港、广州和上海等，旅游门店和各种便利店的数量都很多。反而是在北美地区，旅游门店的数量就相对较少。这也说明了在人口稠密地区，因为进店比较便捷，所以人们更喜欢走进门店接受服务。

当然门店的便捷不止于方便消费者进店，还在于门店员工非常乐意随时随地给消费者提供服务，包括上门服务。消费者不论是在预定过程还是在出游时有任何问题，都可以便捷地找到他熟悉的门店员工。这种便捷是消费者需要的。

【服务的价值】

消费者预定、行中以及售后的环节，都可能需要服务。由于商业利益直接归门店的原因，在这些环节中，门店的员工非常有动力去提供尽可能周到的服务，以保住门店的客户不流失。这些服务看起来不一定标准，也不成体系，但是内容却很接地气，很有温度。这也是为什么在互联网如此发达的今天，仍然有不少消费者愿意选择线下服务的原因。

当然，门店的服务也有提升空间，特别是在门店与线上融合后，门店可以借鉴线上的一些规范的流程，在保留服务温度的同时提高服务规范和效率。

旅游B2B2C模式中，存在两个交易闭环，一个是供应商-平台-门店的产品采购闭环，另一个是门店-平台-消费者的产品销售闭环，平台（即门店总部）在链条中承担起串联作用，同时平台也在发挥自己包括品牌、技术和服务的优势来赋能供应商和门店。而供应商和门店则在平台基础上发挥出各自的价值。来使得这个交易链条良性运转。

随着线上线下的不断融合，门店在与线上融合过程中也在不断的学习和借鉴线上优势的地方。同时，门店也需要保留自身优势的地方，使得在线上线下融合下的链条中发挥出更大的价值。