【专访】沈雯：旅游安全与互联网保险平台

沈雯：旅保宝平台是B2B2C的第三方保险平台，我们上面对接了三十多家保险公司，和保险公司的核心数据库是实时对接的，有2000家的旅游社用户通过我们提供的保险场景在使用我们平台投保。我们每年服务的游客人次是三百万人次。

换句话说，我们的平台是第三方的定位，我们是不提供保险产品的，保险产品全部由保险公司提供，但是我们会为保险公司提供市场需求，会告诉他旅游行业现在是什么样的波动情况，需求什么。比如到欧洲去可能当期非常严重，欧洲恐怖袭击比较多。那么去台湾，自然灾害比较多。我们会用大数据的方式把市场需求给到保险公司，保险公司会根据我们的需求去定制一些比较好的适应市场的产品。

我们有一句口号是：我们是旅游保险行业的支付宝。就是说我们不提供产品，但是我们把上下游打通。还有第二句口号是说：我们是旅游保险行业的风险管家。就是说我们是为旅行社起到了旅游风险管控的作用。我们为旅游社做的事情就是我来管住你的旅行社业务风险。旅游行业有一句话就是叫做“操着卖白粉的心，攥着卖白菜的钱"。其实为什么会操心呢，最怕的就是游客出去出问题。如果有一个死亡案例的话，你就赔一百多万，那小的旅行社基本上就关了，就没法再做下去了，他们的毛利是很低很低的。基于这种情况，我们就和旅行社说你的风险可以交给我们，我们去交给保险公司来担，而你们还是来赚你们旅游的钱，但是现在旅游业赚钱赚得很少，国内有的毛利可能不到百分之五。我的一个客户跟我说，我现在连张机票都不赚钱，一张门票也不赚钱。但是现在通过保险我们给旅行社一个新的增长利润的渠道，那就是销售保险。我们的客户就告诉我，自从接了你们的保险之后，这部分的利润倒还是不错的。所以我一直跟这个行业跟这个市场说，不要再把保险当作一种成本，如果过去我们的旅行社是把保险当成成本，把他作为赠送的那一部分给到游客我说将来你可以让游客自己去买保险，你送当然可以去送一些基础保障的，但是还有很多增值保障的保险，你可以让游客自己掏钱去买，我们也要去培育游客的保险意识。

沈雯：旅行社一般会送一些，但他送的那一部分保证是很低的。去年有件事情，游轮的事情大家都知道，正好是老年游客在船上，一个船倾覆四百多人丧生。然后赔了多少呢，75岁以下赔的是十万，75岁以上赔五万，这就是赠送的保险，所以他的赔付是非常非常低的。而我们现在就是作为一种有消费能力的人出去，除了考虑旅游过程中的体验之外，我觉得更多地还是要考虑安全性。因为现在我们出去旅游可能风险越来越多，走得越来越远。或许之前在亚洲国家走走觉得我出国了，现在去欧洲，然后去中东，还要去更远。去南极的都有，走的越来越远，风险也越来越高。有潜水的、跳伞的、高空滑翔的……其实风险也是很大。而且现在全球各种大案件也非常多，所以基于这样的背景我们哪怕是作为游客，也要考虑一些风险的因素。那送给你的保险是一个部分，在这个基础上，我们还可以为自己多加一点保障。

那么，除去人身伤害不说，现在延误厉害吧，特别是七八月份的时候延误是特别严重的。如果说我们给自己买一份延误险，如果说你延误了两小时，就可以有一定的理赔。现在航空公司不管了，以前还安排吃饭、安排酒店，现在都没有了。所以你可以通过保险的方式去解决这样的困境。还有就是常见到的一个问题，我们一般会提早两个月去定，但是这两个月里边可能会发生很多事，可能说工作要求我这个时间不能走开，或者家里有什么事情，这种情况下旅行社是不会退钱的。合同上都有约定，团费的百分之多少是不退的。那这个情况下我可以通过保险公司去做理赔。我们现在有一款产品叫无理由取消险，就是你可以取消，不需要任何理由，他可以赔你本身费用的百分之多少，这就是我们保险可以给你做的叠加服务。那么人身伤害方面也是有很多可叠加的产品，因为保费的高低其实也决定了保额的高低。如果真的在外面生了一场急性病需要救援，保额五万、十万的保险根本覆盖不了风险。

沈雯：您这个问题提的非常好。

那怎么来解决这个问题？实际下午的演讲中我也会提到这个问题。打个比方，美国在2014年，这个数据稍微有点老，那时候有3亿人口，但是他旅游意外险做到140亿，而中国13亿人口，每年旅游意外险20亿。日本的保险主动投保率90%，香港50%，中国是20%。我们根据初期人数乘一个平均应该有的保费去算，我们市场规模今年应该90亿。但实际我们保险公司收到的钱是30亿，这是说明什么？这是市场应该做到那么高，但是现在因为种种情况，把市场做低了。大家都失去了一个保险意识，这个问题不在游客，因为游客他不懂，他不是说我生来就懂保险。保险是要有人跟他去讲，谁跟他讲，那么就是旅行社和保险公司，还有我们作为第三方平台。现在遇到什么样的困境呢，旅行社是卖旅游产品而不是卖保险的，那么怎么样能够让他去卖保险呢。最实在的那就是第一是利益驱动呗，就让他赚钱，他如果能通过保险赚钱，就会帮助去做这个事情；第二是为他做风险管理，帮旅行社控制住经营过程中最大的风险。

沈雯：只是说这个也是产业里应该有的一部分利润，但是这个利润我觉得是做一个合理的分配。不是说这个一定该从游客身上出钱，就是好比制造业有20%的利润，有可能说这20%的利润是我一个人拿还是说我和别人去分。我觉得应该是从这个角度来分析这个问题。

沈雯：要让老百姓去接受这个事情，而且现在老百姓接受度低到什么程度。我有个朋友一直在外面走，我和他聊天的时候他居然跟我说，哎我出去不会自己买意外险，我为什么要自己买意外险，他说我都买了航空意外险，我干嘛还要去买意外险。就是很多老百姓，哪怕他学历高，他层次高、收入高，但是他对保险的理解还处于一个幼儿园的水平。根本不懂旅游意外险、责任险和航空意外险之间是有什么样的区别。

沈雯：时间是个问题，因为欧洲的保险是1907年开始有的，我说的这个是旅游意外险。而我国的旅游意外险差不多在2000年的时候才得到重视，就是我们和欧洲的差距是一百年，这个我们也能理解，毕竟我们起步晚了一百年，所以我们还停留在一个低的水平线，但问题是你现在怎么去提高，不是说时间可以解决所有问题，你要想办法去提高，那我觉得现在能够接触到游客的是旅行社和我们第三方。

沈雯：我刚刚说的一个驱动就是利益驱动与风险保障，那么还有呢就是我们要做场景，我们要做一些游客能够接触到的一些保险场景，那比如说我在网站上我在订一张机票一个房间，那么定好之后都会绑定保险，有一个保险的选项。

沈雯：对，那你就会知道为什么他提示我买这个保险，让我去阅读这个条款，阅读了之后我会对这个东西有所理解，就是一种场景，还有一种呢，我们公司今天说了我们有一个棒导游平台，我们也可以通过导游，其实导游他是非常好的销售的角色，比如说我们在出去游玩的过程中，今天是要去玩一个滑翔伞，那导游要清楚今天这个项目是有一定风险性的，你们应该要买一份这样的保险，或者我们今天去海岛，海岛呢，去吃海鲜，很多中国人到这个地方吃海鲜都容易拉肚子，那导游可以说，我们这边就是有一个拉肚子可以赔付的这样一个保险，游客就会很容易去买，这就是一种场景。那么这个场景从我们第三方平台来说，通过技术手段，互联网的手段去和旅行社做这样的衔接，我们这样的场景还有很多，还有电子合同，你签电子合同的时候我提醒你要买一份保险包括我到旅行社去报名报名的时候那个门店，门店的售货的人员，他在系统里面看到，你今天报的正好适合这样的保险我去问问你要不要，其实旅行社门店推销保险是非常好的，保险覆盖率与投保率会高于网站，因为保险服务现在依然处于初期阶段， 特别需要人对人的服务，你光是把这个东西放在网站上让大家自己去看，可能未必有那么好的效果。

沈雯：而且现在整个市场都在动，大家都很积极地在动，这是个好的现象，很多保险公司他们是做的很积极，他们是会设计很好的产品设计合理的佣金去教育这个市场但随着互联网保险的出现，这个市场里边也开始出现了一些乱象，个别平台会把价格做得很低，然后形成了一个行业内部低价竞争机制，那价格低肯定会损失一些好的服务，那保险服务降低了，我们还没教育好游客呢，然后你又让游客感受到很差的体验。

沈雯：有些从业者没有真正地去理解什么叫互联网保险公司，他的思维停留在消费互联网的时代，他做的是抓眼球的东西，他推一个产品，包装成一个保费很低很低的爆款产品，但是他没有产业互联网的思维，他没有考虑从设计产品的时候，怎么去把握需求，怎么通过大数据去掌握需求，我怎么去合理化地去做精算，那么怎么再去做这个产品的在线销售渠道，没有这个一整套的互联网思维逻辑，所以仅仅是把价格做低了，服务依然没有提升。

沈雯：是的。因为旅保宝平台我为什么上面接了三十多家保险公司，有两千多个产品，其实我不可能说一家旅行社会选择我两千个产品，一般来说一家旅行社你选个两家三家产品就差不多了，但是我那么产品我需要去符合不同的旅行社的不同的需求，比如说你是做欧洲线的，我会推你这个产品，你做美加线的我会推你那个产品，你做日本线的，我会直接告诉你日本的风险太低了，你不要去买高价的，你就去买低价的就可以了。做台湾的我会告诉你台湾最近不太太平，你可以买高一点，所以我有那么多产品我就可以适应不同旅行社的不同需求，但是对于一些特殊的需求，我们还是回去做定制。我一直说保险定制作为王。

沈雯：对的，那也有些同行对我说，你不用接入那么多供应商，你就只去谈一家，你那么多流量，你给到一家，他可以给你的佣金很高很高，我知道，这个肯定，它可以给你的佣金很高很高，到了明年你还可以找另外一家提高佣金把他PK掉，从而获得更高的利润，但是我说这个事是叫做保险吗，这个是叫玩保险、玩市场，并不是真正地去做这个保险，所以我对于我这个“旅保宝”这个品牌我们这个理念，其实我们不是卖保险，我们卖的是保险服务，如果说卖保险的话，那我就是保险公司了，也有人会问，你们和其他的竞争对手之间有什么不同。其实这个话呢，我还真不太敢讲，但是我觉得到了今天，我也是不得不讲的时候了，因为我们“旅保宝”品牌不是单独的保险平台，我们的保险平台下面是有大数据的支撑，然后八大平台和他相互连接、衔接的，所以我们卖的是大数据服务，我们卖的是八大平台的云服务，再加上我们保险的服务，所以我觉得我们是在卖服务，而且是个完整的体系，有很多客户说，沈总啊，你做保险，那你给我们说一下把，哪个保险适合我们公司，我说你先告诉你你做什么业务，你们公司是做长线还是短线啊，是做欧洲线还是美加线、澳新线，你的游客是什么类型，中老年人偏多还是白领偏多，我说我只有知道你这些情况，那我才会告诉你你适合什么样的产品。

沈雯：我推荐的保险公司，第一，服务一定要好，他的理赔服务一定要好，第二才是保险产品好，那么服务好不是我们凭空说的，而是说我是通过很多数据的积累反映出来的某家保险公司他的理赔的响应速度是最快的，然后他的结案周期是最快的，然后他的很多客户的评价最好，我是通过这样的数据告诉你，哪个保险公司的服务是比较好。

沈雯：一定是服务为王。所以别看我们是个第三方平台，而且我们是金棕榈下的八大平台之一，我这个平台是“麻雀虽小五脏俱全”，我从销售到理赔、客服，运营到技术开发全都有。