争抢话语权 OTA争相落子二三线城市

根据世界旅游城市联合会2015年发布的《中国公民出境(城市)旅游消费市场调查报告》显示，中国二三线城市出境游市场潜力巨大且67%以上的游客是通过互联网预订酒店机票、搜索旅游攻略、查询旅游目的地信息和门票。笔者了解到，目前大部分在线旅游企业都已瞄准潜力巨大的二三线城市，提前“圈地”，做好了布局。

OTA抢滩二三线城市

笔者在山东采访发现，目前大部分OTA都已在山东“圈地”，抢占二三线城市。途牛旅游网早在2014年6月就已经在济南、青岛开启了服务中心，目前在淄博、东营、烟台、潍坊、威海、日照、泰安都有区域服务中心。驴妈妈旅游网目前在山东设立了济南、青岛、泰安、日照4家子公司，由子公司负责分区域划片布局门店。2016年年初，同程旅游宣布成立山东分公司，目前在山东有近20家旅游体验店，威海市南海新区、文登区等地和多个景区目的地也成为同程“互联网+目的地”战略的重要合作伙伴。而携程也在青岛设立了分公司，在济南有办事处。

途牛方面表示，未来会进一步驱动途牛的快速增长，包括促进二三线城市的扩展，目前途牛已经可以同时提供240个城市出发的旅游产品的预订，包括景点门票、自驾游、跟团旅游、自助游以及团队旅游等。

“驴妈妈2015年与泰安诚之旅国际旅行社合作落户泰安”，泰安驴妈妈负责人蒋岱庆介绍说，“目前仅泰安就有12家实体门店。驴妈妈泰安区域子公司将统管驴妈妈品牌在泰安、济宁、枣庄、菏泽、莱芜、临沂三县(蒙阴县、平邑县、沂水县)地区的落地。协助‘驴妈妈’泰安及山东其他六地市的分销商、供应商、服务商，实现供应、销售、服务一条龙的网络体系。2016年泰安驴妈妈将在全区域内建立50家门店。”

业内人士分析认为，目前在线企业对于北上广等一线市场已实现基本覆盖，品牌知晓度也已经达到了较高的比例。未来业务要想继续保持快速增长，就必须瞄准旅游潜力巨大的二三线城市。而据相关调查报告显示，二三线城市的旅游需求增速已经超过一线城市。“现在看来OTA们已经开始迫不及待地抢夺二三线城市的话语权了。”

积极推动品牌落地二三线城市虽然是块香饽饽，但当地市场已经自成体系，想要快速进入并非易事。“所以，各OTA采取不同的策略来开拓和培育市场，以达到推广品牌，提高消费者对品牌认知度的目的。

为了迅速提升品牌在二三线城市的知名度，OTA们可谓各显其能。如同程网通过开设旅游体验店的方式，让游客对企业有直观的感受。同程国旅已经在全国近200个城市进行布局，部署了超过300家旅游体验店，员工人数超过1万人，随着同程线下布局的持续巩固，未来旅游体验店将逐步覆盖全国更多主要的二三线城市。

“在布局上，同程的工作主要放在了对本地出发产品的深挖和本地供应商的深度合作方面。”同程旅游公关负责人表示，“目前在二三线城市，主要还是落地战略，包括设立分公司和门店等。以期建立更加完善的本地化产品运营体系，提供出更清晰的客户画像并提供贴身管家服务等。”

途牛网山东分公司总经理张晓莎介绍，2015年，途牛在山东的布局就已覆盖全省的80%。“一方面我们布局门店，另一方面就是做落地信息的推广。”张晓莎说，设立门店的主要目的就是为了让品牌尽快在二三线城市落地，“方便游客出门就找得到实体店。途牛在山东现有13个区域服务中心，店面铺开后，今年主要就是提升现有门店的经营水平，由过去的线上服务转为线上服务、线下销售。通过电销、商超、活动引流、异业合作等方式向游客推广品牌，提高销售量。”

除了铺设门店，去哪网针对二三线城市曾大力推过酒店前台拉新业务，携程则在二三线城市增加了广告的投放力度。驴妈妈则在经营模式上进行了创新，与旅行社合作创立子公司，走“互联网+传统旅行社”的路子，调动线下旅行社的积极性，分区域铺设门店。

线上线下互动补短板

在位于泰山脚下的诚之旅国际旅行社，一对90后大学生情侣正在咨询网上的线路，“我们外地同学想来泰山玩，但他们又觉着过来找旅行社有点麻烦，”旅行社工作人员小董热心向他们推荐起了驴妈妈旅游网上推出的爬泰山套餐自由行产品，看过部分驴友的优质评价后，这对大学生情侣表示回去要推荐给自己的同学，“网上的报价包含酒店、还包含封禅大典，那家酒店我们也知道条件不错，加上泰山门票才500多元，挺划算。”

泰安诚之旅国际旅行社总经理徐娟说，在看到了80后、90后出游市场的潜力后，为了迎合年轻人的消费习惯，她选择2015年与驴妈妈携手创立驴妈妈泰安子公司。“之前也给部分电商提供过优惠的酒店资源，但没想到后来电商直接对接酒店，白白做了嫁衣。”接受过教训后，又想涉足电商市场的她，选择跟驴妈妈旅游网共同合作，成为线上产品的供应商，也是线下产品的销售商，“这样既能把我们的产品放到网上走量去卖，又能帮助驴妈妈旅游网在山东落地。既能共享电商在营销上的先进思路和经验，又能帮助电商拓展在山东的业务，共赢之举。”徐娟说，成为驴妈妈鲁西南地区子公司后，他们在网上直接受益的就是景区门票的销售量，“还有部分自由行产品，而且游客落地后，由我们旅行社全权负责后期服务，对线下服务也有了较好的保障。”

而就在前不久，同程旅游与万达集团联合宣布，同程国际旅行社(集团)将合并重组万达集团旗下的北京万达旅业投资有限公司，充分实现线上线下融合发展。据悉，同程在收购了南通辉煌国旅、上海美辰国际旅行社公司后又并购了北京永安国际旅行社有限公司。目前其在华南、华北、华西、华中、东北的六大区域运营中心已全部投入运作。

同程旅游创始人、CEO吴志祥表示，同程之所以收购线下旅行社，一个原因是大量的中老年客户，“让他们熟练使用网络有一定困难，”另外在中西部地区，对于出境游这样的非标品，用户在网上预订的意识还没有完全形成。吴志祥说，同程并不是要颠覆线下旅行社，而是面对行业变局，融合线上线下优势，共同找到双赢和互补的办法。一般而言，线下旅行社拥有当地市场销售、传统资源掌控等优势，在线旅游服务商则拥有人才、技术、数据等优势，将线上与线下优势互补、资源互通，能够有效提升彼此的成交转化率和用户的复购率，打造出符合行业发展的创新型旅行社。

据消费者网在线投诉平台统计，2015年全年共接到在线旅游投诉316件，占全年旅游类投诉总量的88.02%。线上方便、线下服务没保障已让OTA饱受游客诟病。也许为了充分解决这一问题，才促使OTA更加迅速地向二三线甚至三线以下城市布局门店，让游客上网能预订、出门找得到门店、落地有服务保障。（来源：中国旅游报）