小旅行社对OTA的追捧和依附会是真爱吗？｜旅讯8点正

这条旅行社在OTA上的代理之路，本来以为找到了真爱，没成想是上错花轿嫁错郎；当年的那个如意郎君却把原来属于自己的那份生意做得风生水起，自己更像是那个替补或是备胎。

编者注：本文来自业内投稿，作者为小宫

在线酒店预订业务中，“代理”产品在旅游平台上到底扮演了怎样的一个角色？平台之于旅行社，是走投无路的栖息之所，还是可以携手共赢的坚强依靠？几年前的邂逅，是各取所需的爱情买卖，还是可以托付终身的Mr Right?

邂逅与火花

近几年的OTA酒店预订平台化浪潮中，传统旅行社充当了急先锋和主力军。他们在OTA平台上获得了一个崭新的身份——代理。

在互联网+思维的感召下，大量的旅行社做起了“代理”生意，纷纷把产品放到OTA平台上售卖，一时间，大有喧宾夺主之势，不少酒店的订房页面上显示的“代理”产品数量甚至超过了网站的自营产品。

旅行社甚至发现在OTA上卖房是一个“低投入，高产出”的新渠道：不用再苦逼的开实体店招徕客人，也不用再为设计线路调配资源而操 “卖白粉的心”，只需要把鼠标轻点几下，在OTA上提交价格，订单就会象雪片一样飞来！

是的，就是这么简单，简单的就像梦幻一样，以至于让人产生错觉——又回到了上个世纪那个一部电话一部传真就可以搞定一切的旅行社的黄金时代！

有人懊恼自己为什么没有早一点搭上OTA这艘大船，但也有人庆幸自己最终还是搭上了这艘大船。背靠大树好乘凉，传说中的OTA的巨大流量，如今让他们有了真真切切的体会，进而他们庆幸在旅行社行业不景气的那几年里的坚守，风雨之后见彩虹，互联网这把利器也终可以为自己所用，替自己挣钱。

OTA们也该高兴，加载了“代理”这个马达，丰富了自己的产品，增强了竞争力，在酒店预订市场上更加快马加鞭的开疆拓土。就这样，原本井水不犯河水的线上和线下竟奇迹般的擦出了爱情的火花，一切，看上去非常美好。

“多的时候一家OTA上的日订单就有几百张，社里有专门的员工穿梭于各大酒店之间，刷卡付钱，半年下来成交的订单是过去十年的总和还要多”，业内的朋友说，为了进一步扩大销路，他们几乎和所有主流旅游网站建立了合作关系，大大小小的不下十家，为此还成立了“电商部”，主要的工作就是维护各旅游网站的后台，变更价格和接收订单。朋友的旅行社规模不大，在市场上也不过是名不见经传，但由于接入了OTA的巨大流量，他们的成交量甚至远超当地的国中青等大社。恐怕这不是个案。

然而，幸福和甜蜜的日子总是短暂的。前两年的好日子似乎只是过眼云烟，如果我们翻看各大OTA的网页，发现代理的产品越来越少了。代理之路没有预想的那么简单。

不被祝福的爱情

这场爱情从一开始就没有得到祝福，除了旅行社和平台的相互需要和吸引，这里边的关键角色——酒店，对这桩感情从始至终都是反对的，更谈不上祝福。

说酒店是这种感情的关键角色，是因为无论是OTA还是旅行社都是它的合作伙伴，他们的库存和价格统统来自于酒店。作为一个相对传统的行业，酒店一般有着非常严谨的价格体系和价格应用限制条款。

他们是把线上和线下当作两个不同的客源群体和推广方式来看待的，价格分的很清楚，一般来说给到旅行社的价格要便宜非常多，但通常规定这些价格仅被用于套餐产品，不可以从事单订房业务（裸卖）。

旅行社和OTA的结合显然打破了这种限制，旅行社的产量在增大，OTA产量却在萎缩，旅行社制造的漂亮数字和虚假繁荣背后的冰冷现实是酒店平均房价的大幅下滑，酒店怎会袖手旁观？以至于一直游走在灰色地带的旅行社们变成了见光死，辛辛苦苦上线的酒店甚至还没开张就被酒店勒令下线了。所以，这场不被祝福的爱情从一开始就注定了是一场无言的结局。

残酷的竞争

让旅行社闹心的远不止酒店的强力干预，更闹心的是越来越严峻的竞争形势。

最早触网络的旅行社面对的竞争其实非常少，毕竟当时旅行社触网络是件新鲜事，属于敢于越过雷池吃螃蟹的人。在巨大的利益驱使下，越来越多的传统旅行社开始在OTA上售卖，同时各大OTA也加快了自身预付费产品的开发覆盖力度，很短的时间内在线支付产品就由蓝海变红海。如今，在线酒店预付费产品早已变成了OTA常规预订模式，旅行社的产品和价格很难在激烈的竞争中脱颖而出了。

另外一个就是资金的压力，旅行社和酒店之间一般是单结的，而平台与旅行社之间一般是月结，这一个月的账期就让很多旅行社吃不消，动辄几十万几百万的垫款不是每家旅行社都能做得到，更残酷的是，本来由旅行社推出的线下包房业务由于OTA的加入变得更加激烈，到最后大家拼的就是钱，问题是有几家旅行社可以跟财大气粗的OTA角逐呢？

事实上，旅行社的代理之路现在举步维艰。

这条旅行社在OTA上的代理之路，本来以为找到了真爱，没成想是上错花轿嫁错郎，没有鲜花、没有掌声、没有祝福，当自己为了“真爱”而抛弃了整个世界之后才发现，当年的那个如意郎君却把原来属于自己的那份生意做得风生水起，自己更像是那个替补或是备胎。

或许旅行社也该反思一下，自己对OTA平台的追捧和依附难道是真爱吗？难道不是看上了人家的流量，看上了人家是高富帅？最重要的，旅行社应该反思一下，自己在网络平台上一意孤行疯狂裸奔的时候，有考虑过酒店的利益吗？

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